Verkaufen auf Amazon: FBA oder FBM?

Andriy Kozak Aktualisiert September 1, 2022

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Wenn Sie anfangen auf Amazon zu verkaufen, dann müssen Sie als Erstes entscheiden, wie Ihre Produkte gelagert und versandt werden sollen. Der Marktplatz bietet zwei Verkaufsmethoden: Fulfillment by Amazon und Fulfillment by Merchant. Das ist eine wichtige Entscheidung, die Ihren Wettbewerbsvorteil bestimmt und sich auf Ihre Konversionsraten und Ihren Umsatz auswirkt. In diesem Leitfaden erfahren Sie, wie Sie die richtige Lösung für Ihr Unternehmen finden.   

1. Was ist FBA?
2. Was ist Amazon FBM?
3. Für welches Geschäftsmodell sollte man sich entscheiden?
4. Fazit

Was ist FBA?

Fulfillment by Amazon (FBA) ist ein Service für Amazon-Verkäufer, der die Lagerung, Verpackung und den Versand von Waren umfasst. Sie müssen als Verkäufer nur Ihre Produkte gemäß den Amazon-Anforderungen etikettieren und sie an das nächstgelegene Amazon Fulfillment Center senden. Amazon hat weltweit rund 185 Fulfillment Center.

FBA-Vorteile

1. Ausgelagerter Versand 

Wenn Sie sich für das FBA-Modell entscheiden, dann wird sich Amazon um alle logistischen Prozesse kümmern. Der Marktplatz stellt Lagerplätze zur Verfügung, bearbeitet Bestellungen, kümmert sich um die Verpackung und liefert die Waren an die Kunden. Amazon verwaltet außerdem Rücksendungen und kümmert sich um das Kundenfeedback auf der Webseite. Sie müssen lediglich Ihr Inventar verwalten und für gute Lagerbestände sorgen.  

2. Amazon Prime-Kunden

Wenn Sie FBA nutzen, dann bewirbt Amazon Ihre Produkte bei seinen Prime-Kunden. Amazon Prime-Mitglieder sind die treuesten Kunden und geben am meisten Geld aus. Ein Amazon Prime-Mitglied gibt rund 1400 Dollar pro Jahr aus, während ein Nichtmitglied durchschnittlich etwa 600 Dollar ausgibt. FBA-Verkäufer können dadurch höchstwahrscheinlich höhere Umsätze erzielen als FBM-Verkäufer.

3. Buy Box-Programm

Sie werden wahrscheinlich mit Dutzenden von anderen Verkäufern konkurrieren müssen, die ähnliche Produkte anbieten. Amazon hat das Buy-Box-Programm eingeführt, das empfohlene Verkäufer bewirbt, um den Käufern bei der Auswahl der Produkte mit dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis zu helfen. Die Buy Box-Produkte werden hervorgehoben, damit die Kunden sie leicht erkennen und mit einem Klick in den Warenkorb legen können. Die Konversionsraten sprechen für sich: Über 83% aller Amazon-Verkäufe werden über die Buy Box getätigt.  

Es ist natürlich der Traum eines jeden Amazon-Verkäufers, die begehrte Buy Box zu erhalten. Wenn Sie das FBA-Modell verwenden, dann haben Sie eine größere Chance, sich für die Buy Box zu qualifizieren als diejenigen, die auf das FBM-Modell setzen. (Wir werden später in diesem Artikel über FBM sprechen). 

4. Kundenkomfort

FBA-Bestellungen werden in der Regel innerhalb von 1-2 Tagen geliefert. Amazon lagert FBA-Artikel in verschiedenen Vertriebszentren, um die Lieferung zu beschleunigen. Die Kunden assoziieren automatisch Ihre Produkte mit dem riesigen Marktplatz, da sie unter der Marke Amazon versandt werden, was zu einem erhöhten Kundenvertrauen führt.

FBA-Nachteile

1. Zusätzliche Gebühren

FBA-Verkäufern werden zusätzlich zu den grundlegenden Verkäufergebühren für die folgenden Dienstleistungen zusätzliche Gebühren berechnet:

• Lagerung.
• Versand.
• Warenauszeichnung.
• Verpackung.
• Bearbeitung der Rücksendungen (und ggf. Neuverpackung).
• Langfristige Lagerung und Entsorgung unverkaufter Produkte.

Die Höhe der FBA-Gebühren hängt von einer Reihe von Faktoren ab, wie z.B. Ihr Wohnsitzland, die Maße und das Gewicht des Produkts, die Lagerzeiten usw. Sie können diesen FBA-Rechner verwenden, um eine ungefähre Schätzung der Kosten zu erhalten.

2. Weniger Kontrolle

Wenn Sie einen Teil der Geschäftsprozesse an Amazon auslagern, dann können Sie den Versand von Bestellungen und die Kommunikation mit Kunden nicht mehr verwalten. 

3. Keine Brandingmöglichkeiten

FBA-Artikel werden in der Amazon-Verpackung verschickt. Das bedeutet, dass Sie Ihren Kunden nicht Ihr Branding präsentieren können, um sich von den Mitbewerbern abzuheben.  

Sie sollten FBA verwenden, wenn:

• Sie keinen Lagerplatz für Ihre Waren haben und/oder den Versand nicht selbst organisieren können.
• Ihre Produkte klein und leicht sind und sich schnell verkaufen lassen. (Dadurch müssen Sie keine zusätzlichen Kosten für die Maße, das Gewicht und die langfristige Lagerung bezahlen).
• Sie alle Hände voll zu tun mit geschäftlichen Herausforderungen (Produktion, Skalierung, Werbung usw.) haben und einen Teil der Aufgaben auszulagern möchten.

Was ist Amazon FBM?

Fulfillment by Merchant (FBM) ist ein Geschäftsmodell, bei dem der Verkäufer für den gesamten Prozess der Auftragsabwicklung verantwortlich ist, von der Lagerung über die Verpackung bis zum Versand.

FBM-Vorteile

1. Keine zusätzlichen Kosten

FBM-Verkäufer müssen keine zusätzlichen Gebühren an Amazon zahlen. Sie können die Lager- und Versandoptionen entsprechend Ihren Bedürfnissen und Ihrem Budget wählen.

Ein weiterer Vorteil ist, dass Sie unvorhergesehene Kosten vermeiden können, falls Amazon beschließt, die FBA-Gebühren zu erhöhen.  

2. Verwaltung der Bestände

Sie können jederzeit auf Ihre Waren zugreifen und sie entsprechend Ihren geschäftlichen Anforderungen verwalten. Sie können beispielsweise unverkaufte Artikel loswerden oder einen Teil des Bestands in Ihr Offline-Geschäft verlagern.  

3. Starke Marke

Da Sie den Versand der Bestellungen übernehmen, können Sie diese Gelegenheit nutzen, um Ihre Marke auszubauen und einen treuen Kundenstamm aufzubauen. 

• Überlegen Sie sich ein Branding für die Verpackung Ihrer Produkte.
• Erstellen Sie Marketingmaterialien (Broschüren, Postkarten, Büroartikel mit Ihrem Branding) und versenden Sie sie zusammen mit den Bestellungen. 
• Erstellen Sie ein einzigartiges und unvergessliches Logo und platzieren Sie es auf Ihrer Verpackung. Haben Sie noch kein Logo? Verwenden Sie den Generator für Markenidentitäten von Logaster, um mit wenigen Klicks ein großartiges Logo zu entwerfen!

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4. Kundenkommunikation

Wenn Sie sich selbst um den Versand, die Rücksendungen und die Bewertungen kümmern, dann treten Sie direkt mit Ihren Kunden in Kontakt und erfahren aus erster Hand, was sie an Ihrem Unternehmen mögen und was nicht. Diese unschätzbaren Informationen werden Sie in die richtige Richtung lenken und Ihnen helfen, etwaige Schwachstellen zu beseitigen.  

FBM-Nachteile

1. Mehr Druck

FBM-Verkäufer haben eine Menge zu tun! Hier sind nur ein paar der Aufgaben, um die Sie sich kümmern müssen:

• Ein gutes Warenlager finden.
• Ein zuverlässiges Transportunternehmen finden.
• Verpackung und Versandvorbereitung.
• Verfolgung von Sendungen.
• Verwaltung der zurückgegebenen Artikel.
• Verarbeitung von Kundenrezensionen auf der Amazon-Webseite.

2. Herausforderungen beim Versand

Amazon verwöhnt seine Kunden mit einer Vielzahl von Versandoptionen, die sowohl schnell als auch praktisch sind. Amazon Prime-Mitglieder erhalten ihre Bestellungen innerhalb von 1-2 Tagen geliefert. Um einem Profi wie Amazon das Wasser reichen zu können, müssen Sie alles daran setzen, eine reibungslose und schnelle Lieferung zu organisieren. Eine der intelligenten Praktiken, die Sie sich von Amazon abschauen können, ist, Ihre Waren in mehreren Warendepots zu lagern.

3. Marketingkosten

FBM-Verkäufer erhalten weniger organischen Traffic auf der Amazon-Webseite. Sie werden möglicherweise eine Werbekampagne starten müssen, um Ihr E-Commerce-Geschäft bekannt zu machen und die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu erregen. 

Sie sollten FBM verwenden, wenn:

• Sie eine begrenzte Anzahl von Nischenprodukten verkaufen.
• Sie Ihre Marke ausbauen und sie erkennbar machen möchten. 
• Sie die Zeit und das Geld haben, um die Lagerung und den Versand Ihrer Produkte zu organisieren.

Für welches Geschäftsmodell sollte man sich entscheiden?

Fulfillment by Amazon oder Fulfillment by Merchant? Für welche Lösung sollte sich ein angehender Unternehmer entscheiden? Lassen Sie uns die Kriterien anschauen, die bei Ihrer Wahl berücksichtigt werden sollten! 

• Vertriebskanäle. Wenn Sie vorhaben, über mehrere Vertriebskanäle zu verkaufen, dann müssen Sie die Lagerung und den Versand selbst organisieren. Sie sollten sich in diesem Fall für das FBM-Modell entscheiden. Wenn Amazon aber der einzige Marktplatz ist, den Sie nutzen, dann macht FBA für Sie mehr Sinn.
• Budget. Sie müssen die Kosten berechnen, die mit der Nutzung der jeweiligen Methode verbunden sind, um die richtige Wahl zwischen FBA und FBM treffen zu können. Ist die Inanspruchnahme der Amazon Fulfillment Dienstleistungen teurer als die Organisation der Lagerung und des Versands in Eigenregie oder günstiger? Rechnen Sie nach und entscheiden Sie sich für die Option, die weniger Kosten verursacht und Ihnen unterm Strich ein besseres Ergebnis bringt. 
• Geschäftliche Aufgaben. Haben Sie ein Team oder machen Sie alles selbst? Haben Sie ein breites Spektrum an Aufgaben zu bewältigen? Beantworten Sie diese Fragen, um herauszufinden, ob es besser ist, Unterstützung von Amazon zu erhalten (FBA) oder die Dinge selbst in die Hand zu nehmen (FBM).
• Produktarten. Wenn Ihre Artikel übergroß und/oder schwer sind, dann sollten Sie bedenken, dass die Zahlung der FBA-Gebühren einen erheblichen Teil Ihres Budgets ausmachen kann. In diesem Fall kann es günstiger sein, den Versand selbst zu organisieren. Sie könnten zum Beispiel das Glück haben, ein gutes Transportunternehmen mit einer kundenfreundlichen Preispolitik zu finden und sogar einen Rabatt zu erhalten. 
• Verkaufsgeschwindigkeit. Wenn sich Ihre Artikel nur langsam verkaufen, dann ist FBA möglicherweise nicht die beste Wahl für Sie. Amazon kassiert hohe Gebühren für die langfristige Lagerung und Entsorgung von unverkauften Artikeln. Mit FBM müssen sich keine Sorgen über diese Kosten machen. 
• Branding. Wenn Sie eine erkennbare Marke aufbauen und Kunden gewinnen möchten, dann können Sie dieses Ziel besser erreichen, wenn Sie den Versand selbst übernehmen. Wenn Ihre Priorität hingegen darin besteht, so viele Artikel wie möglich zu verkaufen und einen hohen Gewinn zu erzielen, dann sind Sie mit dem FBM-Modell besser bedient.

Fazit

Amazon ist einer der weltweit führenden Online-Marktplätze, der zahlreiche Geschäftsmöglichkeiten für E-Commerce-Unternehmen bietet. Die Wahl zwischen FBA und FBM ist eine wichtige Entscheidung, die einen großen Einfluss auf Ihre Verkaufsleistung hat. Sie müssen die grundlegenden Aspekte Ihres Unternehmens analysieren, um eine intelligente und durchdachte Entscheidung treffen zu können. Berücksichtigen Sie die geschäftlichen Aufgaben, die Art des Produkts, das Budget usw. und wählen Sie das Modell, das am besten geeignet ist.